2023，如果讓高定家居廠(chǎng)商用一句話(huà)形容心情，我想是“ 面臨經(jīng)濟(jì)下行和房產(chǎn)家裝消費(fèi)低迷的雙殺下，如何能穿云破霧”？

2023年，在房產(chǎn)及整體家居家裝行業(yè)集體受冷、哀鴻遍野的背景下，高定家居消費(fèi)及需求一方面在不斷縮減，另一方面在不斷降價(jià)降級(jí)。多數(shù)高定家居廠(chǎng)商的心態(tài)是求生存、保工廠(chǎng)良性運(yùn)轉(zhuǎn)及經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型為線(xiàn)上線(xiàn)下服務(wù)商。即使還有開(kāi)店需求的高定經(jīng)銷(xiāo)商，預(yù)算也從2023年初的200萬(wàn)-300萬(wàn)+，悲觀預(yù)期并縮減到80萬(wàn)-180萬(wàn)。

家居家裝行業(yè)處于地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)下游，在國(guó)家一系列極右政策調(diào)控下，先是集體遇冷收縮，隨之而來(lái)的是2023年的數(shù)九寒天。

高定瘦身降配置為“輕高定”，高定經(jīng)銷(xiāo)商不再依戀大廠(chǎng)、大牌，而是通過(guò)各種自救行為，有思路有余錢(qián)或貸款門(mén)路，就轉(zhuǎn)型專(zhuān)注于打造本地化的自有潮品牌、輕奢館，沒(méi)思路有余錢(qián)的就減員、縮店、控費(fèi)用。暫時(shí)沒(méi)思路沒(méi)余錢(qián)，就像河南駕校聞會(huì)軍一樣，一人身兼多職，線(xiàn)下保留門(mén)店之余，做滴滴司機(jī)、送外賣(mài)，線(xiàn)上賣(mài)各類(lèi)產(chǎn)品......等等。

看房地產(chǎn)，2023年11-12月份，工、農(nóng)、中、建、交等銀行向非國(guó)有房企投放開(kāi)發(fā)貸款只有300億元，不及鼎盛時(shí)期放貸總額的零頭。要知道，即使2016年8月底，各銀行開(kāi)始收緊房地產(chǎn)信貸，單月10家國(guó)有銀行新增房貸總額也有1.13萬(wàn)億元。（來(lái)源：鳳凰財(cái)經(jīng) 作者：楊芳 2016年8月31日）

對(duì)此，住建部部長(zhǎng)給出理由，過(guò)去在解決‘有沒(méi)有’時(shí)期追求速度和數(shù)量的發(fā)展模式，已不適應(yīng)現(xiàn)在解決‘好不好’問(wèn)題和高質(zhì)量發(fā)展階段的新要求，所以亟需構(gòu)建新的發(fā)展模式。

再對(duì)照黃奇帆《圍繞新制造、新服務(wù)、新業(yè)態(tài)推動(dòng)新質(zhì)生產(chǎn)力發(fā)展》演講中內(nèi)容，家居家裝不屬于“新制造”中的新科學(xué)發(fā)現(xiàn)、新制造技術(shù)、新生產(chǎn)工具、新生產(chǎn)要素和新產(chǎn)品或用途，也沒(méi)有“新服務(wù)”的高端裝備或服務(wù)貿(mào)易優(yōu)勢(shì)，僅屬于“新業(yè)態(tài)”中靠數(shù)字化推力賦能的產(chǎn)業(yè)。

比如，原有家裝服務(wù)質(zhì)量不標(biāo)準(zhǔn)、難監(jiān)管、難保障，每個(gè)工序價(jià)格不透明或虛高等問(wèn)題，但通過(guò)數(shù)字化賦能，一步步解決用戶(hù)“物美價(jià)廉”的需求。原有家具選購(gòu)需要業(yè)主到線(xiàn)下賣(mài)場(chǎng)貨比三家，現(xiàn)在通過(guò)小紅書(shū)、視頻公眾號(hào)和社群實(shí)現(xiàn)了高質(zhì)價(jià)比的預(yù)算目標(biāo)。

輕高定的推出，本質(zhì)也是以?xún)r(jià)換量便招商

(圖片來(lái)源：羅盤(pán)教育-公眾號(hào)，侵刪)

數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售渠道扁平化背景下，消費(fèi)者在進(jìn)化，家居廠(chǎng)家的品牌權(quán)威在退化。

1、消費(fèi)者對(duì)高定家居家裝的認(rèn)知來(lái)自于小紅書(shū)、視頻號(hào)、抖音.....等平臺(tái)，作為廠(chǎng)家員工的品牌直播間主播，很容易陷入“程前”式的危機(jī)中，因?yàn)閷?duì)家居家裝終端大海的溫度變化不了解，很難應(yīng)變各類(lèi)別墅、大平層等高定消費(fèi)者挑剔的眼光。

反而是個(gè)人品牌，經(jīng)銷(xiāo)商自有品牌，在每周每天的短視頻種草和售前售后服務(wù)中，臺(tái)詞腳本的輸出更接地氣，用更具有煙火氣的家常話(huà)和消費(fèi)者聊天拉近距離、建立信任感。

2、高定消費(fèi)者的認(rèn)知及信任，要么建立在本地化私宅或大牌家裝公司的主筆設(shè)計(jì)師身上，要么建立在經(jīng)銷(xiāo)商線(xiàn)下圈子、線(xiàn)上社群的細(xì)心呵護(hù)下。

3、還有一部分輕高定消費(fèi)群體，他們就像30年前的日本經(jīng)濟(jì)鼎盛轉(zhuǎn)入衰退時(shí)期一樣，心理及認(rèn)知上想要LV、CUCCI，但行動(dòng)上選擇優(yōu)衣庫(kù)。

近兩年的家居家裝消費(fèi)也是這樣，不少90、00后Z世代的高定、輕高定消費(fèi)群體，沒(méi)有留過(guò)學(xué)，但也有過(guò)國(guó)外游、天貓京東國(guó)際代購(gòu)、親友國(guó)外代購(gòu)，想要Poliform、阿特布魯托、FLEXFORM、卡利亞、卡帕奈利、夏圖家具、Moroso、Lema、埃奇奧·拜洛迪、Natuzzi 納圖茲.....等進(jìn)口家具，但實(shí)際家居消費(fèi)中選擇大牌平替的國(guó)內(nèi)家居品牌，在線(xiàn)上平臺(tái)及主播的寵粉加持下，Z世代消費(fèi)者有充分的試錯(cuò)成本，挑選到極致質(zhì)價(jià)比的產(chǎn)品，尤其是佛山龍江、深圳、東莞等原產(chǎn)品廠(chǎng)家。收到后不滿(mǎn)意，使用后不滿(mǎn)意，隨時(shí)就能退換貨，平臺(tái)及本地化經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)全心全意保駕護(hù)航。

只有一點(diǎn)，萬(wàn)千終端及經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)受制于小區(qū)域的精耕細(xì)作和家居家裝閱歷和知識(shí)積累，在臺(tái)詞腳本創(chuàng)作上，需要品牌本部及第三方的賦能，才能更好地做好在線(xiàn)化、數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)推廣及引流種草、寵粉進(jìn)店、售后口碑裂變。

(文章來(lái)源：羅盤(pán)教育-公眾號(hào)，侵刪)