如何提高利潤(rùn)，每個(gè)人都有不同的看法，根據(jù)目前家居市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，單品時(shí)代或?qū)⒔Y(jié)束，走多品類集成、全屋定制模式已是大勢(shì)所趨。

根據(jù)2020年的數(shù)據(jù)，我們篩選出廚衣轉(zhuǎn)化率高的50個(gè)標(biāo)桿單元，連線一把手，收集了他們的廚衣聯(lián)單“小計(jì)謀”，并擇優(yōu)選取出36條分享給大家。

標(biāo)桿單元如何成為標(biāo)桿？廚衣轉(zhuǎn)化率提升又有什么訣竅？往下看，希望大家都能有所收獲：

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客戶進(jìn)店，如果是始于廚房，我們都會(huì)通過(guò)接待，讓它終于全屋。每個(gè)進(jìn)店客戶，都由導(dǎo)購(gòu)詳細(xì)溝通全屋定制的想法和方案，并做全屋廚衣柜初步報(bào)價(jià)。一但客戶有意向，就由設(shè)計(jì)師上門，全屋溝通測(cè)量，最后約到店里看方案的時(shí)候，也是廚衣全案呈現(xiàn)，并精確定位風(fēng)格相配的廚衣產(chǎn)品，促動(dòng)廚衣同時(shí)下定。

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門店制定訂購(gòu)金牌廚柜即贈(zèng)桔家衣柜代金券的促銷方案，銷售顧問(wèn)會(huì)做全屋定制介紹，并告知客戶活動(dòng)內(nèi)容及優(yōu)惠力度，通過(guò)客戶選中的產(chǎn)品去帶動(dòng)另一品類。另外，設(shè)計(jì)師為客戶做全屋測(cè)量，設(shè)計(jì)全屋方案供客戶選擇，讓客戶在裝修中有“一站式”的體驗(yàn)。

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門店設(shè)置設(shè)計(jì)師首席制，并由首席設(shè)計(jì)師帶領(lǐng)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)。顧客如購(gòu)買廚柜單空間，則由普通設(shè)計(jì)師進(jìn)行量尺設(shè)計(jì)。如顧客滿足廚衣全屋購(gòu)買條件，則由首席設(shè)計(jì)師及其設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行方案構(gòu)造，全屋渲染出效果圖。

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相對(duì)于金牌廚柜，部分客戶對(duì)衣柜的了解會(huì)比較少，我們展廳會(huì)對(duì)每個(gè)人員進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)，要求所有人都能和客戶講解金牌與桔家的關(guān)系，通過(guò)金牌廚柜的品牌影響力，去帶動(dòng)桔家衣柜的銷量。

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客戶進(jìn)店的時(shí)候，我們都會(huì)問(wèn)一下衣柜做了沒(méi)有。如果沒(méi)有就推薦聯(lián)動(dòng)套餐，上門量房的時(shí)候，量的一定是全屋尺寸，即使客戶只購(gòu)買廚柜，但這是我們贈(zèng)送的服務(wù)，接下來(lái)約客戶進(jìn)店選材時(shí)順便給客戶做一下全屋方案，讓客戶覺(jué)得不管買不買，但服務(wù)是周到的。

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我們首先會(huì)借助金牌廚柜在西安的品牌影響和市場(chǎng)占有率，給廚柜人員做聯(lián)單激勵(lì)、推薦獎(jiǎng)勵(lì)。他們只需要把已經(jīng)交定的客戶信息推薦到對(duì)應(yīng)的衣柜銷售店面，剩下全程由衣柜人員跟進(jìn)，這樣廚柜銷售不僅不用跟進(jìn)客戶，還能拿到衣柜這邊不錯(cuò)的提成。相比自然進(jìn)店客戶，廚柜轉(zhuǎn)介的客戶相對(duì)來(lái)說(shuō)對(duì)品牌會(huì)有所認(rèn)知，談起來(lái)也更加容易順暢，我們還會(huì)給衣柜店長(zhǎng)設(shè)置相應(yīng)的聯(lián)單考核激勵(lì)，給衣柜銷售設(shè)置業(yè)績(jī)PK，通過(guò)雙重考核提升廚衣轉(zhuǎn)化率。

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投資人在建店初期，就考慮到了全屋定制的趨勢(shì)，結(jié)合客戶痛點(diǎn)需求，銷售過(guò)程中從單一產(chǎn)品直接帶入全屋定制。對(duì)銷售人員一定要制定現(xiàn)金激勵(lì)，讓所有人在銷售初期就開始習(xí)慣將客戶帶入全屋銷售模式，同時(shí)設(shè)計(jì)師在量尺過(guò)程中介入全屋布局及色彩搭配，這樣既擴(kuò)大了單值，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)也非常省心、省時(shí)、省錢。

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門店中的營(yíng)銷人員一定要有逢客必轉(zhuǎn)的思維，去主動(dòng)推薦、介紹衣柜，不管定不定，先造勢(shì)，讓客戶了解到我們的產(chǎn)品。談單過(guò)程中，一般有3種情況：1、訂完廚柜后，用話術(shù)轉(zhuǎn)引到衣柜，再介紹護(hù)墻板、木門；2、訂廚柜時(shí)，如果遇到價(jià)格談不妥的情況，可以引入衣柜，讓客戶知道整體打包更優(yōu)惠，注意先開始介紹衣柜再談總價(jià)，比較容易成交；3、客戶訂了廚柜又比較想要衣柜，可以在量廚柜的時(shí)候，順帶量下全屋，做出1-2個(gè)空間，再邀約客戶下定。

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廚衣轉(zhuǎn)化要說(shuō)痛點(diǎn)，直擊心靈深處，具體到案例，最好要有圖片和視頻作為佐證。說(shuō)客戶最關(guān)心的問(wèn)題，表現(xiàn)出廚衣同訂省心、省時(shí)、省錢的優(yōu)勢(shì)?？梢酝ㄟ^(guò)幾個(gè)方式去具體闡述。1、提前規(guī)劃整體布局，可以及時(shí)進(jìn)行局部改造，擴(kuò)大容納面積；2、盡早確定水、電、插座、天花吊頂、空調(diào)、地暖、窗簾盒等位置，可以避免重復(fù)施工；3、廚衣同訂有利于節(jié)省下不見光部分的材料費(fèi)用；4、桔家衣柜既美觀，又可以讓空間利用率提升40%，解決收納困擾，讓家居環(huán)境整潔有序；5、最直觀的好處就是——可以控制預(yù)算。

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金牌廚柜積累了比較高的知名度，可以先從廚柜開始，一步步的得到客戶的信任，直至做到全屋。部分客戶開始只訂廚柜，衣柜有另外心儀的品牌，這時(shí)候就需要導(dǎo)購(gòu)認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，和設(shè)計(jì)師對(duì)客戶喜好和裝修風(fēng)格、顏色的把控，去讓客戶從中產(chǎn)生共鳴，公司的施工工藝，嚴(yán)格的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、安裝師傅精湛的手藝，都是成交的關(guān)鍵。注重細(xì)節(jié)、用心服務(wù)，貼心設(shè)計(jì)，以我們的專業(yè)，去為客戶呈現(xiàn)出一個(gè)滿意舒適的家。

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門店導(dǎo)購(gòu)需具備廚柜衣柜專業(yè)知識(shí)，可以先為客戶講解廚柜，客戶對(duì)金牌廚柜有一定認(rèn)知和了解后，及時(shí)切入全屋定制，通過(guò)四同策略，讓客戶認(rèn)可衣柜的品質(zhì)和服務(wù)。然后通過(guò)專業(yè)的設(shè)計(jì)方案、活動(dòng)力度等因素讓客戶決定購(gòu)買，達(dá)到廚衣聯(lián)單的效果。

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我們是18年做金牌，19年正式開始做桔家衣柜，做金牌的第一年，我們就意識(shí)到全屋定制是個(gè)趨勢(shì)，衣柜對(duì)設(shè)計(jì)師的要求比較高，要做好廚衣轉(zhuǎn)化，必須將方案做精做細(xì)，我們要求設(shè)計(jì)師兩天內(nèi)必須出好效果圖，再讓銷售去約客戶，談單時(shí)一開始會(huì)側(cè)重廚柜，再進(jìn)行整體談單、整體打包優(yōu)惠。門店每個(gè)月會(huì)制定銷售任務(wù)及銷售激勵(lì)。我們對(duì)設(shè)計(jì)師的要求比較高，設(shè)計(jì)、下單安裝要做到一次就通過(guò)，把口碑做好，現(xiàn)在我們的廚衣團(tuán)隊(duì)已經(jīng)比較穩(wěn)定了。

（圖文來(lái)源：桔家內(nèi)刊公眾號(hào)，侵刪）