近年來，消費需求升級和精裝修大潮的涌動，全屋定制在家居市場獨占鰲頭，許多品牌一窩蜂涌入，“分羹”藍海的火光異常灼熱。

與此同時，行業(yè)同質(zhì)化廝殺嚴重，低價激戰(zhàn)愈演愈烈，市場也頻繁出現(xiàn)定制家具消費糾紛問題。

然而，全屋定制涉及的品類之多、范圍之廣、內(nèi)涵之復雜，使其布局并非一朝一夕的事情。作為賦能房企的全屋定制供應商，也將面臨新一輪戰(zhàn)略思考：

什么是真正的全屋定制？好的全屋定制標準是什么？

如何突破行業(yè)現(xiàn)有格局，塑造企業(yè)品牌和行業(yè)地位？

如何抓住房企供應鏈變革機遇，站穩(wěn)房地產(chǎn)工程市場？

全屋定制修煉內(nèi)功的同時，如何把握B端精準營銷？

全屋定制市場群雄逐鹿，對照標桿才能補齊短板。

作為全屋定制行業(yè)為數(shù)不多的頭部上市企業(yè)，頂固歷經(jīng)19年的發(fā)展，在無數(shù)次市場變革中形成了擁有自身品牌特色的全屋定制風格，并積累了豐富的定制經(jīng)驗，目前，頂固已與保利、融創(chuàng)、招商、龍湖等20多家百強房企達成戰(zhàn)略合作。

▲頂固總裁助理兼工程事業(yè)部總經(jīng)理辛兆龍

為此，本期特邀廣東頂固集創(chuàng)家居股份有限公司的總裁助理兼工程事業(yè)部總經(jīng)理——辛兆龍做客明源云采購「大咖來啦」，通過辛兆龍在全屋定制行業(yè)的專業(yè)視角，深度剖析頂固在全屋定制行業(yè)的戰(zhàn)略布局，洞悉行業(yè)破局之道。

01

理清全屋定制服務本質(zhì)

重塑市場競爭格局

“目前大家都在掛招牌，做個沙發(fā)、做個衣柜、做個櫥柜，甚至一些做家電的企業(yè)都各自掛出了‘全屋定制’的名頭，其質(zhì)量、技術(shù)和服務標準也千差萬別?！?/p>

伴隨全屋定制熱潮的爆發(fā)，市場上打著“偽概念”的全屋定制品牌林立，簡言之，就是全屋定制不全屋，定制設(shè)計沒設(shè)計。

那么，究竟什么才是真正的全屋定制？

“真正的全屋定制必須有較強的技術(shù)支撐。”

辛兆龍告訴云采購：

“只有真正實現(xiàn)集家居產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)制造、配送安裝等服務為一體，且滿足消費者個性化定制需求的定制才能稱得上真正的“全屋定制”?！?/p>

而關(guān)于目前全屋定制品牌陷入低價混戰(zhàn)的市場競爭秩序，辛兆龍表示頂固已經(jīng)有幾點想得非常明白：

第一，一味拉低價格，必然會以犧牲消費者的審美和想法為代價。

本質(zhì)來講，全屋定制是一種偏服務類的生意，是要植根于消費者的需求做一系列的設(shè)計創(chuàng)新、品控把關(guān)、服務升級的，且全屋定制企業(yè)需要以專業(yè)的角度引導消費者的想法及審美。若一味低價競爭，只會影響品牌口碑，阻礙企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展。

總體來說，全屋定制其實是一個全案的賦能，絕不僅僅是簡單的賣產(chǎn)品，企業(yè)只有深耕市場，建立良好的口碑，才會有更穩(wěn)固的立足之地。

第二，品質(zhì)力、服務效率關(guān)乎全屋定制企業(yè)口碑和生死存亡。

一直以來，關(guān)于全屋定制的安裝服務落地一直是一個行業(yè)難題，產(chǎn)品質(zhì)量差、生產(chǎn)效率低、施工不透明、體驗差強人意。

隨著全屋定制頭部企業(yè)規(guī)?；涞財U張速度的加快，全屋定制行業(yè)在嚴控品質(zhì)力的同時，也不可避免的掀起一場新的渠道效率革命。

未來，除了打造產(chǎn)品能力外，服務效率和落地質(zhì)量仍關(guān)乎全屋定制企業(yè)的市場口碑和生死存亡。

第三，行業(yè)應以用戶價值為導向，回歸全屋定制服務本質(zhì)。

辛兆龍認為，全屋定制從成品到定制再到全屋定制的過渡，其內(nèi)核正在從以產(chǎn)品為中心、場景為中心到真正以用戶為中心的思考轉(zhuǎn)移，對用戶有價值才是本源驅(qū)動力。

但無論是賦能還是做產(chǎn)品，不能停留在What的概念里，要更加思考的是How，如何更低成本、更高效、更加正確地到達用戶身邊，并且不斷地提升用戶滿意度。

第四，行業(yè)格局仍以大眾化定制、高端定制及整裝為主。

目前大眾定制仍在行業(yè)占據(jù)主導地位，一些企業(yè)想要在同質(zhì)化競爭中實現(xiàn)突圍，就需在把控成本的同時，提供高性價比的產(chǎn)品功能。

其次，消費需求的升級導致市場對高端定制的需求進一步拉升，想要做好高定，就要在設(shè)計和服務上下功夫。

此外，一站式整裝是未來的一個大趨勢，整裝企業(yè)需在設(shè)計、選材、施工、定制及配送安裝等方面，全方位解決消費者痛點。

第五，在落地方面，全屋定制企業(yè)既要修煉內(nèi)功，又要轉(zhuǎn)變價值思維。

對于全屋定制廠商，辛兆龍表示，產(chǎn)品技術(shù)只是內(nèi)功，最關(guān)鍵的是在于價值思維的轉(zhuǎn)變。

在落地進程上，互聯(lián)網(wǎng)、家居企業(yè)跨界融合趨勢已不可阻擋，諸多業(yè)態(tài)和生態(tài)正在打破邊界有機結(jié)合，想做大全屋定制這塊蛋糕，做好融合將是促成規(guī)?；涞氐闹匾緩健?/p>

但面對全屋定制急速擴增的千億級市場，市場參與者需要的不是掘金和切蛋糕的急切心態(tài)，聚焦落實用戶價值，圍繞用戶打磨好產(chǎn)品、渠道、服務三項基礎(chǔ)能力才是企業(yè)的核心增長邏輯，全屋定制行業(yè)也將基于此優(yōu)勝劣汰完成洗牌與品牌聚焦。

不僅如此，辛兆龍還強調(diào)：

“在消費需求升級和快節(jié)奏的時代發(fā)展面前，企業(yè)只有想明白全屋定制本質(zhì)層面的東西，不盲目追風口，相匹配的銷售策略和銷售渠道以及到達用戶的路徑才會變得清晰明了。”

02

從頂固定制的立足點

看全屋定制企業(yè)的三種關(guān)鍵能力

對于任何一個企業(yè)來說，要想得到長期穩(wěn)步發(fā)展，必須遵守行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，全屋定制行業(yè)也是如此。

當前圍繞用戶需求、設(shè)計和技術(shù)研發(fā)做全屋定制，這是一個傳統(tǒng)產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)的升級不可逆的趨勢，所以把產(chǎn)品做得更好看、更人性化、更好用，通過技術(shù)能力、信息化手段把渠道拉平，做高效率做好服務，做精細做極致每個項目必不可少。

辛兆龍認為，想要獲得長久發(fā)展，全屋定制企業(yè)至少需要具備以下幾方面的能力，而這些能力恰好也是頂固經(jīng)過19年的長期穩(wěn)健發(fā)展所積累起來的行業(yè)優(yōu)勢：

▲頂固總部

1、設(shè)計、研發(fā)、批量生產(chǎn)，是全屋定制企業(yè)應具備的核心能力。

如在設(shè)計方面，配備專業(yè)設(shè)計團隊。

頂固現(xiàn)有設(shè)計師近百人，并通過定期開展內(nèi)部設(shè)計師創(chuàng)意展，不斷打磨和加強團隊設(shè)計創(chuàng)新能力，切實助力頂固全屋定制設(shè)計專業(yè)升級。

在研發(fā)方面，大研發(fā)團隊+海量資金投入。

辛兆龍表示：“目前頂固技術(shù)研發(fā)團隊規(guī)模超200人，擁有數(shù)百項技術(shù)專利，且每年在設(shè)計和研發(fā)投入資金近億元。強大的資金支持和技術(shù)實力，為產(chǎn)品定制化生產(chǎn)、配合地產(chǎn)開發(fā)商進行產(chǎn)品研發(fā)提供了強有力的保障。

在生產(chǎn)方面，自動化批量生產(chǎn)。

頂固在全國擁有3大生產(chǎn)基地，共7個工廠，制造工廠配備國際領(lǐng)先的生產(chǎn)線，率先行業(yè)導入激光封邊機、智能分揀系統(tǒng)，依托現(xiàn)有的信息系統(tǒng)，對自動化訂單分解、裁板、智能倉儲等全鏈條進行全面集成與改造升級，年產(chǎn)能超35萬套，領(lǐng)跑全球家居企業(yè)。

▲頂固五金智能分揀系統(tǒng)及五金生產(chǎn)車間

2、一個品牌要擁有提供一站式解決方案的能力。

當前，在地產(chǎn)供應鏈轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，打造品質(zhì)力已成為諸多房企提升競爭力的重要之舉。作為房企的重要合作伙伴，如何助力房企打造品質(zhì)力的同時，實現(xiàn)聚量增效降本？

目前，頂固已從產(chǎn)品設(shè)計、技術(shù)研發(fā)、批量生產(chǎn)、配送安裝等方面，提供全方位賦能地產(chǎn)商的一條龍服務。

如在產(chǎn)品能力層面，頂固已搭建包含櫥柜收納、五金配件、門窗及智能家居系統(tǒng)等多品類的健全產(chǎn)品線布局。在渠道服務能力方面，頂固通過對數(shù)字化系統(tǒng)和管理流程進行全線監(jiān)控布局，對全流程各環(huán)節(jié)進行高效管理。

3、能夠用工業(yè)4.0的方式實現(xiàn)大規(guī)模個性化定制能力。

正如辛兆龍在開頭時所說，全屋定制應該是有技術(shù)支撐的。只有企業(yè)通過工業(yè)4.0的方式，以技術(shù)作為驅(qū)動力，實現(xiàn)智能化、柔性化生產(chǎn)和大規(guī)模的個性化定制，才能夠為用戶提供足夠多的定制產(chǎn)品。

▲豪邁全自動封邊機

頂固為加速智能工業(yè)化前行的腳步，大力推行數(shù)字化、智能化生產(chǎn)，建設(shè)現(xiàn)代化廠房等配套設(shè)施，引進德國豪邁工業(yè)4.0智能生產(chǎn)線，打造中國家居行業(yè)智能制造示范標桿基地。在精準高效開展個性化定制生產(chǎn)的同時，極大滿足市場消費需求。

03

B端市場方興未艾

產(chǎn)品、方案、服務一個都不能少

面對競爭日趨激烈的市場環(huán)境，全屋定制行業(yè)強者愈強的態(tài)勢更加明顯。所以，要如何布好接下來的一盤棋，對于定制家居企業(yè)來說非常重要。

1、B端工程市場，或成全屋定制企業(yè)業(yè)績高增長的壓艙石。

▲數(shù)據(jù)來源：奧維云網(wǎng)

據(jù)奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2020年，住宅精裝新開盤項目3742個；開盤房間累計325.5萬套。其中，2020年住宅精裝修配套部品中櫥柜配套量達到320.1萬套，較之前明顯上漲。

地產(chǎn)工程渠道的不斷放量和家裝整裝渠道的快速發(fā)展為全屋定制企業(yè)提供了穩(wěn)定充足的訂單。發(fā)力B端工程渠道，也成為全屋定制企業(yè)走出疫情陰霾的重要手段。

2020年歐派、索菲亞等頭部全屋定制企業(yè)都在不斷拓展B端渠道，當工程市場成為諸多企業(yè)眼中的香餑餑時，企業(yè)如何才能站穩(wěn)工程市場？

作為全屋定制領(lǐng)域的頭部企業(yè)之一，頂固在工程市場也積蓄了諸多能力優(yōu)勢。

例如，在定制方面，推出多個地產(chǎn)全屋定制方案。

能根據(jù)規(guī)模式住宅、集中式公寓等品類劃分提供量身定制的解決方案。

▲頂固全屋定制車間

其次，具備豐富的產(chǎn)品和專供能力。

針對工程端提供柜體、五金、門窗及智能化系統(tǒng)等多個套系，頂固有數(shù)十款優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并能根據(jù)地產(chǎn)工程項目進行靈活的方案配套。比如針對不同地產(chǎn)商樣板間項目，提供專項服務小組和靈動小組，在保證高效開展服務的同時，按時保質(zhì)交付。

▲頂固工程7大產(chǎn)品系統(tǒng)

此外，面向工程市場提供完善的服務，包括資金、技術(shù)、售后支持等。

▲頂固工程系統(tǒng)

目前，頂固已與保利、融創(chuàng)、招商、龍湖等20多家百強房企合作，通過優(yōu)勢資源整合，探索深度合作模式，助力地產(chǎn)供應鏈轉(zhuǎn)型升級。

總的來說，頂固的策略對于期望撬動B端市場的行業(yè)企業(yè)來說有借鑒意義：不僅要有先進的產(chǎn)品和方案，還要有充足的實力支持工程商項目落地；既是地產(chǎn)工程項目合作者，同時又是價值賦能者。

2、構(gòu)建數(shù)字化智慧管理體系

與一些頭部企業(yè)大手筆投資擴大自有生產(chǎn)布點的做法不同，頂固把重點放在了售前售中售后服務的提升。

正如辛兆龍所說：“我們在工程管理的系統(tǒng)化和數(shù)字化方面做了創(chuàng)新性嘗試，開發(fā)了一個線上項目管理工具，在業(yè)務合作中提供差異化，標準化，精細化服務。在施工過程中，項目經(jīng)理和監(jiān)理單位可以隨時通過線上工具，監(jiān)控項目的進展以及施工過程中存在的施工質(zhì)量隱患?！?/p>

“頂固的技術(shù)服務團隊還將針對現(xiàn)場問題及時提供解決方案，并生成圖文報告進行實時跟蹤及反饋，從而高效及時的讓現(xiàn)場問題得到整改，替項目方和監(jiān)理方都承擔了一部分現(xiàn)場質(zhì)量監(jiān)管的責任，事實上，這些服務成本都不能單純的用產(chǎn)品價格來衡量?！?/p>

▲智慧工廠

以工程市場的用量監(jiān)控難點為例，頂固提交的就是一份深度的精細化服務答卷。

頂固技術(shù)服務團隊在監(jiān)控過程中會實時更新數(shù)據(jù)，并加大對比力度。

如若發(fā)現(xiàn)項目的實際出貨與現(xiàn)場施工面積的計算用量和進度偏差較大時，頂固的專業(yè)技術(shù)團隊會迅速進行現(xiàn)場抽查，發(fā)現(xiàn)并及時處理問題，并向甲方反饋，以確保項目保質(zhì)保量地用上真材實料的頂固產(chǎn)品，直至順利驗收交房，杜絕成本浪費和低效。

3、嚴控供應鏈管理，確保產(chǎn)品品質(zhì)力。

首先，精選供應鏈。

辛兆龍認為：“精選供應鏈是確保產(chǎn)品品質(zhì)力的最基本事項?！睘榇?，頂固采購的材料大多高于國家標準要求。

如在業(yè)內(nèi)首推生態(tài)門，采用鋁蜂窩作為內(nèi)部填充材料，不僅可回收，且無油漆，較環(huán)保。另外，在柜體方面，獨創(chuàng)竹香板，該板材本身就能夠釋放氟離子，對于吸附甲醛有較好功效。

其次，設(shè)計和制造過程確保環(huán)保。

頂固的產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)過程已經(jīng)通過國際環(huán)境管理體系認證和中國環(huán)境標志產(chǎn)品認證，無論是設(shè)計、生產(chǎn)，還是安裝過程管控嚴格按照國家標準進行，力求做到最低排放、符合最高環(huán)保標準。

此外，頂固推出5mm背板，其卡槽式設(shè)計，使柜體與墻面保持一定的空間，避免防潮，具有較強的耐久度和耐用性。

4、供需協(xié)同發(fā)展，共推地產(chǎn)供應鏈轉(zhuǎn)型升級。

在房企供應鏈管理日趨協(xié)同的當下，頂固也在積極助力房企發(fā)展。

如與龍湖研發(fā)設(shè)計團隊共同研發(fā)專屬龍湖的產(chǎn)品，獲得龍湖地產(chǎn)頒發(fā)的“研發(fā)最佳配合獎”；在與雅居樂的戰(zhàn)略合作中，榮獲“2020最佳戰(zhàn)略合作單位”；與時代地產(chǎn)在全屋定制、門鎖五金、鋁合金推拉門等項目都進行了深度戰(zhàn)略合作。

▲頂固榮獲龍湖集團

“年度龍湖集團研發(fā)最佳配合獎”

此外，頂固還制定了一系列推動房企技術(shù)革新的計劃。

例如在全屋定制、五金等板塊，把新的設(shè)計理念、設(shè)計風格與地產(chǎn)商進行設(shè)計及量產(chǎn)上的交流，提供設(shè)計新思路。加之以頂固自身諸多的專利技術(shù)及一體成型服務共享給地產(chǎn)商，助力其更好地服務于小業(yè)主。

總之，由于B端市場的需求呈現(xiàn)多樣化特征，全屋定制廠商需要為工程市場提供成套、智慧、定制、專供的產(chǎn)品方案；

另外，由于很多工程商規(guī)模并不大，對于資金、技術(shù)、服務的需求很多，全屋定制廠商還要幫助地產(chǎn)商、工程商實現(xiàn)“盈利保障”無憂、“資金周轉(zhuǎn)”無憂、“服務保障”無憂，如此才能讓他們“放心”。

04

聯(lián)手B端營銷平臺

率先實現(xiàn)工程市場新跳躍

目前，頂固正在通過全屋定制、五金、門窗三大業(yè)務方向加速擴張，已服務超過數(shù)百個項目，全屋定制方案落地超過數(shù)百萬家庭。

作為一家在全屋定制領(lǐng)域較早布局的企業(yè)，頂固正以驚人的產(chǎn)品品質(zhì)力及創(chuàng)新力、數(shù)字化服務能力、強勁的技術(shù)研發(fā)及生產(chǎn)能力，助力其在B端工程市場這場全屋定制的“戰(zhàn)役”中率先實現(xiàn)新的跳躍。

如今，全屋定制企業(yè)的較量已進入下半場，如何精準營銷讓地產(chǎn)商看到也至關(guān)重要。

在專訪的最后，辛兆龍表示：

“布局B端工程市場較C端要復雜的多，頂固將憑借過去積累的定制經(jīng)驗，在深耕產(chǎn)品、服務及探索合作渠道的同時，尋找行業(yè)有影響力的頭部企業(yè)進行合作?！币庠谝浴奥?lián)手B端營銷平臺”的方式打造下一個流量入口。”

目前，頂固已與明源云采購連續(xù)合作三年，從五金事業(yè)部為開端，今年轉(zhuǎn)為全屋定制事業(yè)部與工程事業(yè)部深入合作。

此外，通過參加云采購線下活動——供應鏈大會，在南京站和重慶站都被邀標了集采，邀標開發(fā)商有金地等百強名企。且2020年，頂固通過明源云采購成功合作祥生地產(chǎn)集團。

在明源云采購平臺上，頂固先后被俊發(fā)、金科、大華集團等238家開發(fā)商入庫，被開發(fā)商推薦137次，被瀏覽16078次，也就是說頂固每年都有238個機會在開發(fā)商那里，只要開發(fā)商招標或者采購，頂固就能收到商機。

不僅如此，辛兆龍在談及2020年與明源云采購合作的經(jīng)歷時坦言：

“明源云采購，是頂固入局B端市場一個非常好的數(shù)字化營銷平臺。

在為頂固高效鏈接明源云集團海量優(yōu)質(zhì)開發(fā)商資源的同時，其在B端提供的一體化數(shù)字化營銷解決方案，不僅全方位立體展現(xiàn)頂固企業(yè)實力，也為頂固在B端市場布局提供了更多的可能性。

接下來，也期待與云采購有更深入的合作?！?/p>

未來，明源云采購也將不遺余力提升自身B端營銷服務能力，在推動地產(chǎn)供應鏈智慧升級、助力頂固及更多優(yōu)質(zhì)供應商與開發(fā)商高效鏈接的同時，深化雙方合作，促進共贏發(fā)展。

明源云采購——「大咖來啦」

「大咖來啦」是明源云采購發(fā)起的系列品牌活動，活動將精選十大行業(yè)，聚焦TOP名企。每月將特邀兩位細分行業(yè)名企高管，持續(xù)助力打造地產(chǎn)供應商行業(yè)標桿，發(fā)揮榜樣效應，直擊地產(chǎn)開發(fā)商圈層效應。

「大咖來啦」第六期聚焦全屋定制行業(yè)，行業(yè)名企頂固集創(chuàng)家居應邀參與。

明源云采購作為地產(chǎn)供應鏈值得信賴的服務平臺，一直致力于解決開發(fā)商及供應商兩方需求痛點，讓地產(chǎn)供應鏈更智慧。目前，中梁、金科、雅居樂等2800+家開發(fā)商（含80%的百強房企）都已使用云采購。

文章已于2021/05/11修改

（圖文來源：明源云采購公眾號，侵刪）