個(gè)人收款超110萬(wàn)什么概念？擁有十幾名導(dǎo)購(gòu)、規(guī)模較大的衣柜店，全店收入或許一個(gè)月才可破百萬(wàn)。也就是說(shuō)，陳光宇1人完成了全店1月才能達(dá)成的業(yè)績(jī)，意料之外，又在情理之中。

百萬(wàn)銷冠養(yǎng)成記

跟陳光宇通話前，他剛剛結(jié)束了給業(yè)主的“答疑解惑”，整整三小時(shí)，從板材、環(huán)保到價(jià)格，不厭其煩。

▲團(tuán)隊(duì)合影（左一）

在店長(zhǎng)陳小蘭的眼中，陳光宇不僅有耐心，還有極強(qiáng)的促單能力和公關(guān)能力，非常擅長(zhǎng)處理客戶的資源對(duì)接。

“好學(xué)”也是他的一大特征。2020年5月入職至今，1年多的時(shí)間內(nèi)，他主動(dòng)跟優(yōu)秀設(shè)計(jì)師學(xué)習(xí)效果圖搭配，自主學(xué)習(xí)產(chǎn)品賣點(diǎn)，特色、行業(yè)知識(shí)、技術(shù)知識(shí)……將各類知識(shí)吸收轉(zhuǎn)化，培養(yǎng)自己除了談單之外的空間搭配能力，先用專業(yè)的講解和接待能力吸引客戶，再根據(jù)客戶的喜好為他們進(jìn)行產(chǎn)品推薦和搭配，贏得了客戶很高的評(píng)價(jià)和稱贊。

解密高成交的背后

“情商高，懂溝通”是光宇的印象標(biāo)簽。不得不說(shuō)，光宇是一個(gè)很聰明的銷售，成交客戶無(wú)無(wú)形，只言片語(yǔ)之間，就能輕輕叩開客戶的心門。

電話溝通采訪的過(guò)程中，他的談單經(jīng)驗(yàn)有太多亮點(diǎn)可循：客戶糾結(jié)于價(jià)格，他避開話鋒，轉(zhuǎn)向風(fēng)格與設(shè)計(jì)；客戶對(duì)比品牌，他不說(shuō)官方用語(yǔ)，而是通俗易懂地講解金牌亮點(diǎn)，如烤漆工藝，并告知客戶每個(gè)品牌有自己板材和花色上的差異，鼓勵(lì)客戶去主動(dòng)選擇自己喜歡的設(shè)計(jì)風(fēng)格。

甚至商場(chǎng)的布局也能成為他成單的助力：“您去觀察一下全福州，所有的商場(chǎng)，金牌的門店都在其他品牌前面。就像您在商場(chǎng)逛街，大的服裝品牌，肯定都是排在前面的?！?/p>

客戶對(duì)售后存在疑慮，他拿生活中的例子講故事：“我們是直營(yíng)門店，XX品牌他們是加盟商。這樣說(shuō)吧，去年我在愛瑪買了輛電動(dòng)車，后來(lái)出了問題去門店的時(shí)候，老板換了，他不負(fù)責(zé)，讓我去找總部，這就很尷尬，金額不大又浪費(fèi)時(shí)間，這就是加盟跟直營(yíng)的區(qū)別。直營(yíng)不會(huì)換老板，我們一直都在。”

“真誠(chéng)”才是成交利器

“真誠(chéng)”是光宇最厲害的武器。他眼中的客戶接待，更像是交友的溝通過(guò)程，“以誠(chéng)換誠(chéng)”是他的成交關(guān)鍵詞?！翱蛻舨皇巧底?，不要耍什么小把戲?！彼麑幵富〞r(shí)間，將每一項(xiàng)計(jì)費(fèi)算得清清楚楚，每一個(gè)套餐都說(shuō)得明明白白，讓客戶透明消費(fèi)。大到套餐推薦、小到客戶冷暖，都是他會(huì)考慮的因素，比如溫度較低的時(shí)候，客戶正對(duì)著風(fēng)扇，他便會(huì)主動(dòng)詢問客戶，是否要將風(fēng)扇挪開。

▲團(tuán)隊(duì)合影（左三）

光宇說(shuō)，客戶進(jìn)店，把他當(dāng)成家人朋友去對(duì)待就好，這樣溝通起來(lái)就會(huì)很舒服。而工作之余，就算是逛個(gè)街，他也會(huì)留意其他行業(yè)導(dǎo)購(gòu)的銷售，如何接待、如何擴(kuò)單，學(xué)習(xí)到他人的優(yōu)點(diǎn)、長(zhǎng)處，立刻借鑒結(jié)合到自己的接待過(guò)程中。他敏銳觀察著身邊所有的細(xì)節(jié)，融合提取，為己所用，通過(guò)細(xì)節(jié)去柔軟抓住客戶的痛點(diǎn)問題，讓客戶對(duì)他的專業(yè)心悅誠(chéng)服。

取舍決定成敗

優(yōu)秀的銷售，一定要知道怎么進(jìn)行選擇。110多萬(wàn)的業(yè)績(jī)，均單值10萬(wàn)，其間面臨著多次的抉擇。光宇很清楚知道自己面對(duì)的主要客群，所以談單過(guò)程中他會(huì)處于一個(gè)比較理性和隨和的心態(tài)。認(rèn)真談過(guò)，覺得搞不定馬上放手，集中精力去解決能成交的、力所能及的客戶群。

“雖說(shuō)男生都有一種心態(tài)，不到最后一步，不隨便說(shuō)放棄，但人的精力是有限的，一定要學(xué)會(huì)抉擇，客戶其實(shí)都比較好交流，只要你認(rèn)真解決他的問題和需求，基本都能成交?！?/p>

他在團(tuán)隊(duì)的配合上，也時(shí)刻保持著大局觀，“業(yè)績(jī)的產(chǎn)出一定是要依靠團(tuán)隊(duì)做支撐的，不是一個(gè)人就能完成。”就算到了成交只是“臨門一腳”的關(guān)鍵時(shí)刻，客戶提出反復(fù)改圖的無(wú)理要求，他也會(huì)適時(shí)放棄這單，一是減輕設(shè)計(jì)師的負(fù)擔(dān)，二是提高成單效率。

跟光宇對(duì)接的設(shè)計(jì)師都會(huì)覺得溝通特別舒適且順暢，他會(huì)將與客戶間能解決和溝通的問題提前解決，將客戶想要的風(fēng)格、花色、甚至材質(zhì)，都打探得清清楚楚，再一步到位，將信息準(zhǔn)確傳遞到設(shè)計(jì)師，減少溝通上的時(shí)間成本。

光宇謙虛地說(shuō)，這樣的好業(yè)績(jī)，只是偶爾的好運(yùn)氣。但你我都明白，運(yùn)氣實(shí)際上是努力的附屬品，沒有實(shí)力的原始積累，不過(guò)是手中沙而已。

必須很努力，才能遇上好的運(yùn)氣。

（圖文來(lái)源：桔家內(nèi)刊公眾號(hào)，侵刪）