2012年研制成功全球首創(chuàng)鋁制家具，2013年提出了“以鋁代木”、“鋁木”和“木質(zhì)鋁”的概念，完成了鋁制家具的理論探索；2014年獲得了鋁制家具105項專利；2018年在行業(yè)會議上重新定義了“鋁制定制家居產(chǎn)品”，并起草了“鋁制定制家居產(chǎn)品”行業(yè)標準，為行業(yè)協(xié)會鋁制家具創(chuàng)刊號寫了特邀文章；2019年發(fā)布鋁制家具行業(yè)標準，同年獲得7項專利。

前言

隨著大家居時代和資本時代的到來，顛覆和跨界使家居行業(yè)的競爭更加激烈，鋁制家居利用單品的競爭、簡單的招商加盟和營銷轟炸已經(jīng)很難成功，即使是掌握了顛覆性的技術(shù)也只是成功的基礎(chǔ)，商業(yè)模式的競爭成為下一階段最重要的主題。隨著行業(yè)高質(zhì)量的發(fā)展，如何找到最適合自己發(fā)展的模式，成為眾多鋁制家居企業(yè)亟待深刻思考的問題。

為什么題目叫再定義？因為在2018年3月10日，在行業(yè)標準會議上我做了一次主題演講，并且對鋁制家居產(chǎn)品和全鋁家具的定義以及區(qū)別做了解釋，講了“以鋁代木，鋼鋁結(jié)合，用木制鋁代替日益枯竭的木材”的理論及標準等.上一次主要講的是標準和產(chǎn)品升級，這一次行業(yè)又一次站在十字路口上，主要是講行業(yè)升級和未來的發(fā)展。

一、行業(yè)競爭的現(xiàn)狀

近年來，家居行業(yè)在精裝修政策大潮的推動下,在環(huán)保政策和大家居時代的影響下，家居行業(yè)正迎來一場前所未有的變革。

我們講鋁制家居的發(fā)展，首先要放到大家居的整體環(huán)境中看行業(yè)的發(fā)展趨勢，才能知道未來自己企業(yè)的定位。家具是個存量市場，與裝修比起來市場份兒很小，但是隨著裝配式裝修的逐年遞增，進軍大家居特別是整裝成為行業(yè)的發(fā)展方向。

進軍整裝家居的好處，不僅能擴大銷售范圍和增加銷售量，而且前端介入減少競爭對手、增加成功率，但難度很大。

目前，家居行業(yè)現(xiàn)在面臨著三個方面的競爭。

1、以歐派、索菲亞為代表的木質(zhì)家居品牌企業(yè)，他們有品牌、資金、渠道、管理、人才的優(yōu)勢，隨著環(huán)保風暴的持續(xù)，這幾年已經(jīng)關(guān)掉幾千家小家具廠，給頭部大企業(yè)和鋁制家居企業(yè)更多的發(fā)展機會。目前頭部企業(yè)的增速還發(fā)展很快，特別是十月一日開始執(zhí)行新的甲醛標準，甲醛釋放量進一步嚴格，不合格的板材企業(yè)和中小企業(yè)及小裝修公司會向上一次一樣逐漸的關(guān)閉。

人造板的環(huán)保是個偽概念，多年來人造板的合格率一直比較低。根據(jù)2018年上半年環(huán)保嚴查，占中國板材量的70%的廊坊、邢臺、菏澤、沭陽等國內(nèi)板材基地，近95%的板材企業(yè)被臨時停產(chǎn)整改，期間不少中小型企業(yè)直接倒閉。這一次的關(guān)停應(yīng)該比上一次還要多，主要是這些中小企業(yè)生產(chǎn)水平的提高跟技術(shù)和設(shè)備關(guān)系很大，產(chǎn)業(yè)升級比較困難，再加上抗風險能力差，倒閉在所難免。大型的板材品牌企業(yè)相對要好，但是由于品牌企業(yè)控制了原料來源，再加上大王椰、萬象板材企業(yè)等進軍定制家居使板材的競爭更加激烈。

2、顛覆者鋁制家居，以鋁代木是資源替代、產(chǎn)業(yè)升級、環(huán)保的必然趨勢。雖然以鋁代木是未來主流發(fā)展方向，但是，我們行業(yè)還處在初級階段，想要追趕上木質(zhì)品牌企業(yè)路還相當漫長。選擇品牌道路雖然正確，但是我們的競爭對手也越來越多，影響最大的木質(zhì)品牌企業(yè)已經(jīng)進入我們行業(yè)，給我們發(fā)展的機會和時間并不多，還是要走好自己的路。

3、攪局者，像阿里、貝殼、國美、碧桂園、打扮家等，他們也來參與競爭，他們有資金優(yōu)勢、高端人才優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢等，但是還沒有成功的先例。相對于木制品牌企業(yè)，這些企業(yè)和我們的競爭還不明顯。

三者的關(guān)系是相互競爭共同發(fā)展，未來的發(fā)展是競爭和合作的關(guān)系，不是誰吃掉誰，而是誰的份額更多一些。但是未來主流是鋁制家居，但是這個過程會很漫長。

二、面對風口來臨，鋁制家居兩極分化，未來的路怎樣選擇？

1、風口正在形成

從80~90年代，國家有計劃的讓國有企業(yè)退出了競爭激烈的行業(yè)和國民經(jīng)濟非重要的行業(yè)，家居行業(yè)就是屬于國資退出的行業(yè)，到現(xiàn)在剩下的成品家具只有天壇家具是國營企業(yè)，但是目前中資、國資、上司公司、資本都進入了鋁制家居行業(yè)，特別是木質(zhì)品牌企業(yè)的加入使鋁制家居行業(yè)成為投資的熱點，地方政府的招商引資也很重視鋁制家居產(chǎn)業(yè)的引進，也使競爭更加激烈，隨著環(huán)保政策的深入，鋁制家居正在形成風口行業(yè)。

2、鋁制家居企業(yè)的發(fā)展機會

2021年是十四五的開局之年，也是高質(zhì)量發(fā)展的開局之年，也是我們鋁制家居向高質(zhì)量發(fā)展的轉(zhuǎn)折年，隨著環(huán)保風暴和雙碳時代的到來，給鋁制家居企業(yè)帶來難得的發(fā)展機遇，行業(yè)升級勢在必行。

中長期看，產(chǎn)品高端化趨勢及品類的拓展有望顯著提升鋁制家居的盈利中樞、弱化成本高的周期屬性；新興渠道的迭代升級往往能提升企業(yè)經(jīng)營的天花板，并提供全新的品牌營銷工具。行業(yè)競爭格局有望不斷深化。

鋁制家居企業(yè)想要發(fā)展，就要從未來的需求中找到新的發(fā)展機會，

a、打破原有的盈利模式，在原有的市場競爭中，做模式的創(chuàng)新，轉(zhuǎn)變盈利點和盈利模式，快速形成品牌和規(guī)模優(yōu)勢；

b、和成功企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略合作關(guān)系；

C、和木質(zhì)品牌企業(yè)形成供貨關(guān)系；

D、在細分市場形成優(yōu)勢；細分市場有很多配套產(chǎn)品、門板、五金等。

很多人講到抱團發(fā)展，抱團發(fā)展的前提是互惠互利，優(yōu)勢互補并形成合力，相同的小企業(yè)無法做到，這種合作就沒有意義，就變成共同赴難。

3、低端產(chǎn)品的倒閉潮

鋁制家居曾經(jīng)走過一段彎路，就是產(chǎn)品低端化和價格戰(zhàn)。價格適當做低有利于產(chǎn)業(yè)化、規(guī)?；?，但價格過低過濫，產(chǎn)品過于低端，競爭不折手段，甚至為了利益造假，就扼殺了產(chǎn)業(yè)。價格做爛了，市場做壞了，修復(fù)的過程會很漫長，甚至需要付出死掉一批的代價。這一次鋁錠漲價和限產(chǎn)停電需要幾個月時間，另外九省的限產(chǎn)停電也將影響40%的鋁合金材料產(chǎn)能，在半年之內(nèi)很難緩解。“漢云天”的倒閉只是一個開始，還有很多企業(yè)等不到春天的到來。對于那些低端的小型材廠和低端的家具廠，很可能因為流動資金、人員流失、限電、和經(jīng)營不善而倒閉。實際上材料漲價和限產(chǎn)停電只是誘因，高質(zhì)量發(fā)展和產(chǎn)業(yè)升級是必然要走的道路。

新生的力量不是來自于飛蛾撲火般的不怕死者，而是來自于反其道而行之的、堅守自己品質(zhì)定位和價格定位的執(zhí)著者，這些才是我們的中堅力量。野蠻生長的時代過去了，未來是精耕細作的時代；淘金的時代過去了，未來是煉金的時代。

三、鋁制家居怎樣才能異軍突起?

當一個行業(yè)有重大的戰(zhàn)略調(diào)整，或一個企業(yè)找到適合發(fā)展的商業(yè)模式，這就是這個行業(yè)已經(jīng)開始行業(yè)升級了。傳統(tǒng)的木質(zhì)板式定制家具時代，企業(yè)間競爭的關(guān)鍵是技術(shù)、質(zhì)量、渠道，但在今天信息社會，競爭更加復(fù)雜，我們拼的是體驗、效率、模式。

一個具有可持續(xù)的商業(yè)模式，是一家企業(yè)基業(yè)長青的基石，企業(yè)的商業(yè)模式可以解為一家企業(yè)的隱實力。2021年威歐浩思以五倍的增速迅速崛起，成為首個大家居且突破億元的企業(yè)，帶動了重慶、成都、武漢地區(qū)的發(fā)展，那么什么是威歐浩思成功的秘訣呢？

鋁制家居的發(fā)展經(jīng)歷了三個發(fā)展階段，簡單地說就是：起源于江蘇，發(fā)展于佛山，壯大于重慶；這也催生出鋁制家居的三種模式。

1、嘉斯頓模式：鋁制家具起源于江蘇嘉斯頓，全球首創(chuàng)鋁制家居的發(fā)布時間是2013年3月23日，嘉斯頓首先選擇了傳統(tǒng)的渠道代理商發(fā)展模式，曾經(jīng)有幾家和嘉斯頓一樣的企業(yè)，但是并不是發(fā)展很快。主要是當時鋁制家居的影響有限，市場接受度比較低。

2、佛山模式：2015年隨著百家?guī)偷目焖侔l(fā)展帶動了佛山全鋁家具的發(fā)展，主要是研發(fā)型材結(jié)構(gòu)，材料批發(fā)加作坊的模式，我稱其為“佛山模式”，隨著市場倒閉企業(yè)的增多宣告模式失敗，但是全鋁家具的市場快速發(fā)展起來，這主要是降低了門檻，但是量雖然比較大，但這并不是未來的主流。

造成“佛山模式”失敗的原因有兩個，一是低端化的惡性競爭，由于門檻太低，來了很多跨界的淘金者，當市場上“低垂的果子”被摘光，加上材料廠商低價賣產(chǎn)品、質(zhì)量差、價格戰(zhàn)、市場相對飽和等原因；再加上“高處的果子”由于沒有技術(shù)和資金等原因也摘不到，這種模式淘汰出局在所難免。質(zhì)量的差距還在于對產(chǎn)品的理解，以鋁代木是基材替代，全鋁家具只是強調(diào)材料的優(yōu)越性，產(chǎn)品過于低端，而沒有發(fā)揮出鋁制家具產(chǎn)品設(shè)計的優(yōu)越性，產(chǎn)品的基礎(chǔ)就不占優(yōu)勢。反過來也影響了整個行業(yè)的發(fā)展。二是好的模式是參與各方互利共贏的關(guān)系，而不是一方侵害另一方的利益，材料廠低價賣產(chǎn)品也是一種破壞規(guī)則的行為。

3、威歐浩思模式：21世紀的競爭不在只是產(chǎn)品與服務(wù)了，這些只是基礎(chǔ)，而是商業(yè)模型的競爭。

當一個行業(yè)有重大的戰(zhàn)略調(diào)整，或一個企業(yè)找到適合發(fā)展的模式，這就是這個行業(yè)已經(jīng)開始行業(yè)升級了。傳統(tǒng)的木質(zhì)板式定制家具時代，企業(yè)間競爭的關(guān)鍵是技術(shù)、質(zhì)量、渠道，但在今天的信息社會，競爭更加復(fù)雜，我們拼的是體驗、效率、模式。一個具有可持續(xù)的商業(yè)模式，是一家企業(yè)基業(yè)長青的基石，企業(yè)的商業(yè)模式可以理解為一家企業(yè)的隱實力，也是我們沖出賽道領(lǐng)先行業(yè)的關(guān)鍵。2021年威歐浩思以五倍的增速迅速崛起成為領(lǐng)頭羊，成為首個大家居突破億元的企業(yè)，帶動了重慶、成都、武漢地區(qū)的發(fā)展。

什么是威歐浩思成功的秘訣？務(wù)實創(chuàng)新加商業(yè)模式創(chuàng)新。威歐浩思不會選擇“佛山模式”做低端產(chǎn)品，也沒有選擇與嘉斯頓相同的傳統(tǒng)的賽道去與品牌企業(yè)競爭，這就需要獨創(chuàng)一種新的商業(yè)模式創(chuàng)新。

創(chuàng)新是每一家企業(yè)的重要命題，但不是每一家都能突破重圍，走向成功，很多企業(yè)倒在了路上，或者一直徘徊不前。如何站在消費者角度來思考，是創(chuàng)新最重要的靈感，那又如何來相互結(jié)合呢？

威歐浩思選擇了務(wù)實創(chuàng)新，務(wù)實創(chuàng)新是一種保持平衡的創(chuàng)新方法，它是把技術(shù)創(chuàng)新和消費者的需求相結(jié)合，不斷的探索各種技術(shù)和工藝的可行性，同時將這種探索轉(zhuǎn)化為成功的、贏利的產(chǎn)品。

想要平衡務(wù)實創(chuàng)新和市場的結(jié)合，就需要視野和商業(yè)頭腦的平衡。這是務(wù)實創(chuàng)新和商業(yè)模式創(chuàng)新很好的結(jié)合方式。務(wù)實創(chuàng)新是基礎(chǔ)，商業(yè)模式創(chuàng)新才是成功的關(guān)鍵。

威歐浩思在技術(shù)相對成熟形勢下，獨創(chuàng)“以租代售”，金融加平臺的商業(yè)模式，選擇新的模式不僅需要以技術(shù)創(chuàng)新為基礎(chǔ)的技術(shù)人才，還需要高端的金融人才。

好的商業(yè)模式應(yīng)該具備三個條件：

1、商業(yè)模式是否對行業(yè)的競爭產(chǎn)生改變；

2、模式是否是參與各方共贏的；

3、模式是否具有不可復(fù)制性。

隨著消費水平的提高，鋁制家居要關(guān)注新型人群和政策驅(qū)動下的品類爆發(fā)機會，品牌化機會以及渠道變革機會，具體可重點關(guān)注于：品類爆發(fā)及升級、品牌化高端化、渠道迭代和變革、政策及市場紅利四大主線。

威歐浩思選擇了差異化競爭，就是：

以材質(zhì)差異化為基礎(chǔ)；

以產(chǎn)品差異化為支撐；

以定為差異化為訴求；

以理念差異化為核心的品牌策略；

作為新興的產(chǎn)業(yè)希望都能找到適合自己的發(fā)展模式，使我們的家居行業(yè)轉(zhuǎn)彎超車，成為世界家居強國。

2021年10月13日