整裝賽道

隨著新一代消費(fèi)群體的崛起，催生了“懶人經(jīng)濟(jì)”，他們?cè)敢鉃榱耸⌒摹⑹×?、省時(shí)間的服務(wù)買(mǎi)單。體現(xiàn)在家裝行業(yè)，定制、成品、整裝，在過(guò)去，三者是獨(dú)立的體系，但肉眼可見(jiàn)的未來(lái)，這些以后都是同一件事。

家居行業(yè)的邊界不斷在被打破，也不斷走向融合，向提供整體空間解決方案模式發(fā)展。無(wú)論對(duì)定制企業(yè)、成品家具企業(yè)、還是裝企，都是一條浩蕩的共生共存融合之路。

早在幾年前，詩(shī)尼曼家居董事長(zhǎng)辛福民就洞悉趨勢(shì)，明確指出：未來(lái)提供給消費(fèi)者的一定不是單一的產(chǎn)品，而是整體解決家庭裝修的方案。因此，詩(shī)尼曼始終積極與泛家居產(chǎn)業(yè)鏈條，不同環(huán)節(jié)、不同品類(lèi)的合伙伙伴，甚至是跨界的品牌尋求合作，多角度多模式切入整裝賽道，去擁抱裝修公司。

如何讓經(jīng)銷(xiāo)商跟進(jìn)詩(shī)尼曼的戰(zhàn)略？如何讓他們搭上快車(chē)，順利擁抱整裝賽道？詩(shī)尼曼給出了“一店一裝的”新思路，給經(jīng)銷(xiāo)商指出了明晰的方向。

何謂“一店一裝”，該項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人詩(shī)尼曼整家定制事業(yè)部經(jīng)銷(xiāo)一部總監(jiān)肖林明給了簡(jiǎn)明扼要的解釋?zhuān)好總€(gè)門(mén)店至少都要去匹配一個(gè)裝企。同時(shí)為了給經(jīng)銷(xiāo)商鏈通裝企，總部特批推出了性?xún)r(jià)比極高的渠道產(chǎn)品，目前已開(kāi)放了四個(gè)花色。

主動(dòng)擁抱裝企效果如何，對(duì)此，我們采訪(fǎng)了詩(shī)尼曼整家定制位于江蘇南通的經(jīng)銷(xiāo)商和安徽黃山的經(jīng)銷(xiāo)商。作為與裝企合作杰出的經(jīng)銷(xiāo)商代表，他們?nèi)绾螐倪^(guò)去單一的產(chǎn)品代理模式步入到今天多元的整裝合作模式渠道？在切入整裝賽道中又是如何與當(dāng)?shù)匮b修公司對(duì)接？又是如何具體合作獲得雙方共贏？或許從他們的經(jīng)營(yíng)嘗試與方法中，經(jīng)銷(xiāo)商可以得到啟發(fā)，獲得未來(lái)與裝企共舞的新思路。

01滿(mǎn)足“裝修一個(gè)家”的需求

擁抱裝企成為必選項(xiàng)

詩(shī)尼曼家居董事長(zhǎng)辛福民最常強(qiáng)調(diào)的一句是：“做商業(yè)成不成功就四個(gè)字：順勢(shì)而為。逆水行舟，我佩服你的勇氣，順勢(shì)而為，我喜歡你的睿智聰明?！?/p>

消費(fèi)者并不在意整裝的概念，但他們的需求很明確，就是不要費(fèi)時(shí)費(fèi)心費(fèi)力，能一家搞定。整裝是必然的大趨勢(shì)，它不是行業(yè)人想不想的問(wèn)題，而是應(yīng)該思考以什么樣的方式果斷上車(chē)的問(wèn)題。

詩(shī)尼曼整家定制安徽黃山經(jīng)銷(xiāo)商張?chǎng)我婚_(kāi)始內(nèi)心是抗拒的，“我在裝修行業(yè)干了10多年，加盟詩(shī)尼曼的時(shí)候，很多裝飾公司主動(dòng)找我合作，但那時(shí)候不太想融入這樣的圈子，怕把市場(chǎng)搞亂。不過(guò)隨著頭部品牌的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入，我們也看到了年輕消費(fèi)群體的變化，也認(rèn)定，合作裝企會(huì)成為主流?！彼枷腠槃?shì)扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)后，張總開(kāi)始積極找一些優(yōu)質(zhì)的裝企去切入。

“我們大概是2020年疫情之后才啟動(dòng)的，確實(shí)因?yàn)槭袌?chǎng)環(huán)境越來(lái)越不好，要尋求改變。而且這幾年市場(chǎng)迭代特別快，也一直在摸索適合自己的道路?！痹?shī)尼曼整家定制江蘇南通經(jīng)銷(xiāo)商袁進(jìn)才分析了他的合作思路：選擇本地TOP3的企業(yè)，老板最好是本地人，直接跟老板對(duì)接，盡量避開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)型家裝。

他還具體剖析了這么做的思路：“裝企合作有一個(gè)墊付周期，TOP3企業(yè)資源相對(duì)穩(wěn)定，項(xiàng)目交付，回款的風(fēng)險(xiǎn)小，資金壓力相對(duì)小。同理，本地老板會(huì)相對(duì)穩(wěn)定靠譜，我們會(huì)謹(jǐn)慎選擇互聯(lián)網(wǎng)型的家裝，他們太不穩(wěn)定了，層出不窮突然消失的事件，因此我們會(huì)在選擇上慎之又慎。”

安徽黃山張總在裝企的選擇上會(huì)寬泛一些，會(huì)去考察其團(tuán)隊(duì)建設(shè)，向建材圈同行打聽(tīng)老板的處世為人，考察口碑評(píng)價(jià)以及信譽(yù)度。如果認(rèn)定是有長(zhǎng)期發(fā)展?jié)摿Φ墓荆瑫?huì)主動(dòng)跟對(duì)方去洽談，“我們目前跟7/8家裝企在融合合作，會(huì)根據(jù)不同的裝企需求調(diào)整合作的模式。裝企跟你的戰(zhàn)略能不能同頻，產(chǎn)品的調(diào)性能不能契合非常關(guān)鍵，不能為了合作，而降低你的產(chǎn)品品質(zhì)與服務(wù)?！睆埧倧?qiáng)調(diào)。

如何嵌入到裝企的體系，江蘇南通袁總他直言不太愿意跟設(shè)計(jì)師打交道，認(rèn)為維護(hù)成本過(guò)高，單值也不確定。

安徽黃山張總相反，他認(rèn)為設(shè)計(jì)師反而是他與裝企合作的關(guān)鍵?！袄习宀豢赡軙?huì)管那么多事情。跟優(yōu)質(zhì)設(shè)計(jì)師打好關(guān)系，他們的方案和產(chǎn)品能不能跟你匹配。設(shè)計(jì)師比較忙，那你可以貢獻(xiàn)出一個(gè)設(shè)計(jì)師的時(shí)間，把全屋方案做出來(lái)，拿著方案、板材、價(jià)格去跟他溝通對(duì)接。一次不行，兩次，兩次不行，三次，總會(huì)成功。合作了這么多家裝企，都是下面的設(shè)計(jì)師幫我搞定的。他們?cè)趦?nèi)部會(huì)議上，會(huì)主動(dòng)為你說(shuō)好話(huà)。說(shuō)想跟我合作，覺(jué)得我們服務(wù)好，可嘗試。幫助他們解決細(xì)節(jié)問(wèn)題，甚至幫他們出效果圖，跟客戶(hù)建立了搭橋的關(guān)系?！?/p>

兩位經(jīng)銷(xiāo)商都表達(dá)了對(duì)總部重視裝修渠道的期待。張總說(shuō)：“當(dāng)前推的渠道款，還是有相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)拿下裝企起了關(guān)鍵的作用。但目前花色相對(duì)有些局限，不過(guò)總部只要在認(rèn)真布局，肯定會(huì)慢慢優(yōu)化起來(lái)。”而袁總則希望，在渠道代理上，適當(dāng)開(kāi)放一些權(quán)限。

02合作裝企

服務(wù)是核心關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)力

裝修過(guò)程復(fù)雜而繁瑣，費(fèi)心費(fèi)力，踩坑不斷，消費(fèi)者深受其苦。定制企業(yè)的我們，需要選擇靠譜的裝企，對(duì)裝企而言，靠譜的定制公司同樣重要。

以江蘇南通經(jīng)銷(xiāo)商為例，他說(shuō)當(dāng)?shù)豑OP3的裝企其實(shí)都有跟定制知名品牌達(dá)成戰(zhàn)略合作。價(jià)格相比詩(shī)尼曼有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但服務(wù)始終得不到保障。比如跟袁總合作的那家當(dāng)?shù)嘏诺?的裝企，原本也是跟某頭部品牌合作，但出錯(cuò)率極高，經(jīng)常影響收尾。

跟詩(shī)尼曼接觸三個(gè)月之后，裝企副總直言：“原來(lái)以為全屋定制出錯(cuò)是必然的，沒(méi)想到，你們沒(méi)出錯(cuò)?！敝型疽?yàn)閮r(jià)格因素，也有兩家同時(shí)選擇。但最后還是更傾向于詩(shī)尼曼，那位副總又表示：沒(méi)有對(duì)比就沒(méi)有傷害，就服務(wù)來(lái)說(shuō)，從設(shè)計(jì)師到工地監(jiān)理，你們?cè)诋?dāng)?shù)刈龅氖亲詈玫摹?/p>

安徽黃山張總同樣肯定了裝修的重要性：“當(dāng)前是行業(yè)比較困難的時(shí)期，其實(shí)越是大品牌，越困難，我們要?jiǎng)?chuàng)新自己的思維，打好自己的基礎(chǔ)，以扎實(shí)的基本功，去攻下別人的渠道，才有一線(xiàn)生機(jī)?！?/p>

他強(qiáng)調(diào)：要把關(guān)系和服務(wù)細(xì)節(jié)做到極致。通過(guò)裝企設(shè)計(jì)師和項(xiàng)目經(jīng)理的口口相傳，跟詩(shī)尼曼合作，設(shè)計(jì)師溝通細(xì)心，工地跑得勤快，工人施工細(xì)節(jié)把控得好，衛(wèi)生清潔從來(lái)不讓人操心……這種服務(wù)口碑不斷傳輸出去，你再來(lái)選擇裝修公司，就容易得多。

他直言，在行業(yè)耕耘十余年，太了解這個(gè)行業(yè)，絕對(duì)不要因一時(shí)的利益去降低品質(zhì)，而是要堅(jiān)定品質(zhì)與服務(wù)，堅(jiān)持走自己的路線(xiàn)。這樣就會(huì)形成磁場(chǎng)，吸納更多的人去主動(dòng)合作?？孔V，什么都不用操心，交給你很放心，才是別人想要的，哪怕高一點(diǎn)點(diǎn)的成本，也是愿意支付的。

03探索合作的多元化

在整裝賽道上強(qiáng)勢(shì)突圍

每個(gè)地方都有不同的市場(chǎng)環(huán)境，面臨不同的狀況。很多經(jīng)銷(xiāo)商在開(kāi)拓新渠道的時(shí)候，往往會(huì)遇到一個(gè)很大的問(wèn)題，就是別人的模式照搬過(guò)去，不管用，也使不上勁，不得要領(lǐng)。因此，經(jīng)銷(xiāo)商能夠?qū)^(qū)域市場(chǎng)格局做出清晰的認(rèn)知，這樣才能有的放矢，精準(zhǔn)發(fā)力。

安徽黃山張總強(qiáng)調(diào)了調(diào)查當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的重要性：“要根據(jù)自己的市場(chǎng)，因地制宜，去評(píng)判自己的一個(gè)打法。比如公司51出活動(dòng)，你直接照搬公司的政策，結(jié)果沒(méi)做好，就歸罪到是公司的活動(dòng)政策不好，這樣明顯思路是不對(duì)的?！?/p>

張總更強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)把基礎(chǔ)工作、把渠道做深做透。

一跟裝企多互動(dòng)。就算該裝企已與其他品牌合作了，也不能放棄，用持之以恒的態(tài)度去拜訪(fǎng)。如果別人答應(yīng)你可以嘗試，要把這樣的機(jī)會(huì)把控好，用服務(wù)征服別人。當(dāng)下的生意場(chǎng)，如果只是吃吃喝喝，并無(wú)大用，大家都是為了共同的利益去探索共贏。

二可以邀約裝修公司設(shè)計(jì)師及經(jīng)理，在一起座談。一年舉辦1-2次設(shè)計(jì)師交流沙龍、茶歇會(huì)，為他們定制隨手禮。年初可以做規(guī)劃，向設(shè)計(jì)師推廣全年的政策與方案，給予足夠的利益與優(yōu)惠。建立好設(shè)計(jì)師和客戶(hù)檔案，分門(mén)別類(lèi)，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，針對(duì)不同的節(jié)假日，發(fā)一些問(wèn)候語(yǔ)。當(dāng)前90/00后的設(shè)計(jì)師一大堆，年輕人的心理，得抓得住。功夫都在細(xì)節(jié)，每個(gè)設(shè)計(jì)師的生日，都會(huì)予以標(biāo)注。

三是向優(yōu)秀的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不一定要斗得你死我活，而是可以去學(xué)習(xí)和研究的對(duì)象。安徽黃山把門(mén)店開(kāi)在行業(yè)頭部品牌對(duì)面，就是來(lái)激勵(lì)自己，任何時(shí)候都不允許懈怠。相互學(xué)習(xí)，時(shí)間長(zhǎng)了，對(duì)方也會(huì)主動(dòng)來(lái)向你討教你的強(qiáng)項(xiàng)與優(yōu)勢(shì)。

江蘇南通袁總也坦言，他現(xiàn)在的模式?jīng)]辦法復(fù)制，對(duì)資金的要求、對(duì)關(guān)系的維護(hù)都比較高?！爱?dāng)前營(yíng)銷(xiāo)方式迭代得太快，我也是因?yàn)橹胺e累了拎包這個(gè)渠道的體系，給我?guī)?lái)一些思考，利用資源跟地產(chǎn)形成捆綁，做資源的重新配置方，能夠去跟裝企鏈接?！?/p>

隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，袁總目前也在思考逐步向服務(wù)代理商的模式轉(zhuǎn)型，他精挑細(xì)選出5/6組施工安裝服務(wù)團(tuán)隊(duì)，全方位輸出服務(wù)，幫助裝修公司去中間化，只賺取服務(wù)的費(fèi)用，降低資金的風(fēng)險(xiǎn)?！斑@樣的模式必然是建立在強(qiáng)大的服務(wù)口碑之上的。我期待，像華為服務(wù)商一樣，能把裝修這塊的服務(wù)代理做起來(lái)。”

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)，安徽黃山張總主張，要拓展更多的渠道關(guān)系，去深挖?！扒皫滋煲粋€(gè)別墅客戶(hù)，本來(lái)決定定某頭部品牌。跟他聊天，聊到在為女兒找美術(shù)學(xué)習(xí)班。我正好之前是學(xué)美術(shù)的，于是我聯(lián)系了我的美術(shù)老師，幫忙牽線(xiàn)安排。正好趕上紅星美凱龍抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品是她需要的，我又把獎(jiǎng)票給了她，結(jié)果真的中獎(jiǎng)了。那位客戶(hù)當(dāng)即表達(dá)感謝，讓我抓緊出方案確定。做我們這行，不光要展示你的專(zhuān)業(yè)，更需要你通人性。會(huì)不會(huì)使用一些側(cè)面的打法和技巧。我們也會(huì)定期去幫扶一些困難家庭?！?/p>

每年定期幫扶困難家庭

采訪(fǎng)中得知，安徽黃山與江蘇南通的裝企渠道在業(yè)務(wù)中的占比都達(dá)到了35%，接近40%。雖然兩者模式不同，但他們都認(rèn)同裝修是入口，以裝修這個(gè)入口可以統(tǒng)籌整個(gè)產(chǎn)業(yè)的供應(yīng)鏈，對(duì)擁抱裝企這一趨勢(shì)的認(rèn)同度都非常之高，也在不斷完善和深入。當(dāng)前來(lái)說(shuō)，以整家定制進(jìn)入整裝賽道，有著非常強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)，可以收割一波的新的時(shí)代紅利。

“趨勢(shì)已經(jīng)到了，如果你不在餐桌上，就可能在菜單里。如果你不能跟人圍成一圈吃菜，你就很有可能成為別人的菜單，成為別人的食物?！痹?shī)尼曼家居董事長(zhǎng)辛福民在開(kāi)年講話(huà)中明確指出。

整裝已成為破局增長(zhǎng)的新藍(lán)海。無(wú)論處在產(chǎn)業(yè)鏈的哪一環(huán)，未來(lái)必然是一個(gè)與合作伙伴共存共榮、攜手并進(jìn)的整裝新時(shí)代，成為整合者還是被整合者，如何找準(zhǔn)自己的定位，把自己嵌入整裝的環(huán)節(jié)中，都是所有經(jīng)銷(xiāo)商要去面對(duì)的。

詩(shī)尼曼整家定制抓住消費(fèi)升級(jí)的時(shí)機(jī)，市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的節(jié)奏，給出了“一店一裝”的融合新思路，推出渠道產(chǎn)品，既是一套與經(jīng)銷(xiāo)商攜手向未來(lái)的行動(dòng)指南，也是詩(shī)尼曼構(gòu)建整家元宇宙平臺(tái)的具象呈現(xiàn)。

來(lái)源：詩(shī)尼曼整家定制公眾號(hào)，侵刪